读黄晓林编著的《北大心理课》摘编的古典文学

古月映雪

一、征服他人

◆学会换位思考，是人与人之间交往的基础——互相宽容、理解。换位思考是融洽人与人之间关系的最佳润滑剂。

例：上海有一位陈师傅开出租多年，从来没有被顾客投诉过，也没有与顾客发生过争执。他是如何做到的呢?陈师傅说，主要是他能够站在顾客的角度来考虑问题。比如，顾客要到的地方不让停车，他会用一句话加一个小动作使顾客满意。他说:“小姐，你看好价钱，25 元。”然后，陈师傅将计价器抬起清零，接着说:“这里不让停车，以下的路程算我送你的。”乘客听到这样的话，看到这样的动作，多数会说:“没关系，师傅，你该怎么算还怎么算。”陈师傅听了心里也暖洋洋的。

◆尽量多让对方说“是”

例：电机推销员哈里去拜访一家公司，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，哈里便挨了当头一棒:“我们再也不会买你那些破烂玩意儿了!”总工程师斯宾斯恼怒地说。

原来，总工程师斯宾斯昨天到车间检查，用手摸了一下前不久哈里推销的电动机，感到很烫手，便断定电动机质量太差，因而拒绝哈里的推销。

哈里考虑了一下，觉得如果硬碰硬地与对方辩论电动机的质量肯定于事无补，于是采取了另外一种战术。他说:“好吧，斯宾斯先生!我完全同意你的观点，假如电动机真的有问题，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗?”

“是的。”

“当然，任何电动机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗?”

“是的。”……

◆而给人戴“高帽”有技巧。就是把一个人的优点、专长、名誉、地位等美好的一面，用恰当的话语表达出来，让对方乐于接受，从而起到鼓励、鞭策、警醒、劝告等作用。戴高帽”不同于阿谀奉承、讨好卖乖，它必须针对对方的实际，把好话说圆，给人以真诚感，令对方心悦诚服。因此，如果运用得当，对促进人际交往能起到意想不到的效果。

袁萍是一家汽车经销商的服务经理。在她公司里，有一位员工的工作效率和业绩每况愈下。然而，袁萍并没有对他进行指责，而是把他叫到办公室，跟他进行了坦诚的交谈。袁萍是这样说的:“姜师傅，你是一位很棒的技工，在现在的这条生产线上工作也有好几年啦，你修理的车子顾客都很满意。事实上，有很多人都赞扬你。只是最近，姜师傅，你完成一件工作所需的时间好像变长了，而且质量也比不上你以前的水准。你以前真是一位杰出的技工，我想，你一定也知道，我对现在这种情况不太满意。也许，我们可以一起来想一个办法，改正这个问题。你认为呢?”

如果有人对一位清洁工人进行这样的赞美:“你真是一位成功人士呀!你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人!”对方一定会认为这人是神经病，因为这些话好像跟他没有任何关系。

◆适当的时候坦露自己的缺点。过于完美的人容易让人产生距离感。所以，要想使自己拥有良好的人际关系，最好是在事前向对方告知你的缺点。但值得注意的是，这个缺点是无伤大雅的小缺点，如果这个缺点会让对方将你拉入黑名单，那还是不说为妙。告诉对方你的缺点的诀窍还在于先让对方有心理准备后，再努力采取补救措施，这样则能为自己加分。

比如说“我做事的速度比较慢，但我会比别人更注重细节”“我堵车了，可能会迟点到”，但如果你做得既快又好抑或准时抵达现场，你说别人对你的印象是不是会更好呢?而且在告知缺点的同时也不忘提出自己的优点，不仅能够加深对方对你的正面印象，还能减少人际交往中容易带来的疏远感。

◆说服要打感情牌。我们在进行说服的过程时，不要只一味地“纠正”别人的观点，我们可以先营造一种和谐并充满信任感的氛围，让对方对我们个人先产生一种信任，只要把这种信任感抓在了手中，之后的步骤就相对地好把握了。

多用赞美，让对方放松心理防卫

多称呼对方的名字

◆背后和推测性赞美最好。在日常生活中，背着他人赞美他往往比当面赞美更让人觉得可信。背后赞扬的方法还可以缓和矛盾，多在第三者面前去赞美一个人，是你与那个人关系融洽的最有效的方法。预言式推测适用于对身边较熟悉的人所采用的方式，他能起到一定的激励作用。

◆给他人留下良好第一印象的做法：1.讲信用，守时间；2.显露自信和朝气蓬勃的精神面貌；3.言行举止讲究文明礼貌；4.微笑待人，不卑不亢；5.仪表、举止得体。

◆顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。有了占便宜的感觉，顾客就容易接受推销的产品。

◆建立适合自己的群体，要遵循的两个原则：邻近原则；类我原则。

◆换位思考是融洽人与人之间关系的最佳润滑剂，是人与人之间交往的基础。

上海有一位陈师傅开山租多年，从来没有被顾客投诉过，也没有与顾客发生过争执。他是如何做到的呢?陈师傅说，主要是他能够站在顾客的角度来考虑问题。比如，顾客要到的地方不让停车，他会用一句话加一个小动作使顾客满意。他说:小姐，你看好价钱，25元。”然后，陈师傅将计价器拍起清零，横着说这里不让停车，以下的路程算我送你的。乘客听到这样的话，看到这样的动作，多数会说:没关系，师傅，你该怎么算还怎么算。”陈师傅听了心里也暖洋洋的。

◆尽量多让对方说“是”。

◆“眼前一笑皆知己，举目全无碍目人”，如果你不漂亮，就学会微笑。

◆把与对方具有亲密关系的第三者作为话题，也可以迅速取得对方的好感。

◆主动与他人交往的做法：打招呼是一种好的习惯；主动联络朋友（建立关系最基本的原则就是：不要与别人失去联络）；及时回应朋友；少一点设防心理。“过犹不及”，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U形曲线。也就是说，交往过于频繁或生疏，关系过于亲密或淡漠，都不利于人际关系的保持。

◆心理操纵术：请对方帮个力所能及的小忙；运用对方最熟悉的语言；询问他最在行的那些事。罗斯福说“深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事情”。

◆高明的谈判是把对方的所作所为将会发生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。

二、现象与影响力

◆“由于只有5%的人是原创者，而其他95%的人都是模仿者，所以其他人的行为比人们提供的证据更具说服力”。

安阳在一个酒吧里做侍者。刚做侍者的时候，尽管他做得很用心，但是从没人给他小费。每次看到其他人获得小费时他都羡慕不已。他用尽自己的心思，想通过热情的问候、周到的服务赢得小费，但没成功。几个月后，安阳发现了一个获得小费的秘密，即在每次酒吧正式开门营业之前，他先主动地在自己的托盘中放上几张钞票，这会让后面进来的顾客认为该钱是前面客人留给他的，还能使其认为，给小费是酒吧中应有的行为，这时每个他招待的顾客都会在结账时向盘子中放一些小费。

◆“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天。”这句话形象地说明了人们的从众心理。可以利用他人“随大流”的心理，为自己造势。

◆木秀于林，风必摧之；独雁南飞，险必随之。

◆养鱼的人最快乐，易满足；养狗的人更容易相处；养猫的人情感纤细敏感，有依赖感；最独立的是养爬虫类宠物的人。早睡早起的人不喜欢抽象的概念而喜欢具体的信息；晚睡晚起的人比较独立，喜欢冒险和不守规则，他们对人生的思考充满创意。

◆留面子效应：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”就好于“加不加鸡蛋？”

◆程序上的公平比结果上的公平更能对团队成员产生影响。

◆幸福不是拥有的多，而是计较的少。要学会把自己当成自己，把别人当成自己，把自己当成别人，把别人当成别人。

◆多是负担，是另一种失去；少非不足，是另一种有余；舍弃也不一定是失去，而是另一种更广阔的拥有。

◆每个人都有好为人师的本质，只因为人都有自我实现的欲望。当你怀着谦虚和真诚的态度去求教他人时，几乎很少有人拒绝你。

◆懂得迎合别人的兴趣。每个人都有自己感兴趣的东西，比如有的人喜欢篮球，有的人喜欢军事，有的人喜欢音乐，还有的人对演艺圈的八卦新闻感兴趣，有的人对书法绘画感兴趣，有的人对烹调食物感兴趣，有的人对神秘现象着迷，等等。总之，每个人都有一项或是多项的兴趣，会说话的人就要在说服别人的过程中，懂得迎合别人的兴趣。

◆美国总统林肯曾引用一句古老的格言:“比起一加仑胆汁，一滴蜜能够捕到更多的苍蝇，对于人心也是如此。假如你想要别人同意你的原则，你就要先使他相信：你就是他的忠实朋友，你就是他的自己人’。你要用一滴蜜去赢得他的心，这样才能使他走在理智的大道上。”让人感到你是自己人的最快方式，就是永远和他的“臭味”相投。表现出你和他的一致，酿造“自己人”的这“一滴蜜”。

◆当要马上陷入了顶撞式的很恼人的争辩漩涡时，最佳的方法是绕开它，避开它，不要去争论。针锋相对、咄咄逼人的争辩也只能屈人口，不能够服人心。

◆所有的人都讨厌扬扬得意的人，这是一条至理名言。当你站低了的时候，不会矮人一截。

◆最受欢迎的人都擅长用感情去发展人际关系。

三、知识与感悟

◆抑郁是一种感到无力应对外界压力而产生的消极情绪。最好的宽心方法是，每天听三遍贝多芬的音乐。如《第二交响曲》。

◆积极情绪表现：如果我们不慎掉进了河沟里，不妨想想正好衣服该洗了；“假如有一天，你到公园的长凳上休息，把你最心爱的一本书放在长凳上，这时候走来一个人，径直走过来，坐在椅子上，把你的书压坏了。这时，你会怎么想?”“我一定很气愤，他怎么可以这样随便损坏别人的东西呢!太没有礼貌了!”年轻人说。“那我现在告诉你，他是个盲人，你又会怎么想呢?”；被小偷偷了钱包，很愤怒，换个角度想“破财免灾”“塞翁失马焉知非福”；

◆让我们难过和痛苦的，不是事件本身，而是对事情的不正确的解释和评价。

◆我们需要被爱，但更需要被爱的能力。“不行春风难得春雨”。

◆“人要是发脾气就等于在人类进步的阶梯上倒退了一步。愤怒是以愚蠢开始，以后悔告终。”——达尔文

◆保持良好情绪，不妨试一试“舒心七法”:

(1)想一想。换个角度来讲，挫折和失败是对人的意志、决心和勇气的锻炼。人是在经过了千锤百炼才成熟起来的，重要的是吸取教训，不犯或少犯重复性的错误。

(2) 走一走。到野外去郊游，到深山大川走走，散散心，极目绿野。回归自然，荡涤一下心中的烦恼，清理一下浑浊的思绪，净化一下心灵的尘埃，唤回失去的理智和信心。

(3)比一比。与同事、同乡、同学、好友相比，虽说比上不足，但也会比下有余。及时调整心态，以保持心理平衡。不因失败而失去信心，不因受挫而挫伤锐气。

(4)放一放。如果不是急事大事，索性放下不去管它，过几天再说，那时或许会有个更清晰的认识，有更合理、周密的打算。

(5)乐一乐。想想开心的事、可笑的事，或拿本有趣的书，读几段令人开怀大笑或幽默风趣的章节。

(6)唱一唱。唱首优美动听的抒情歌，一曲欢快轻松的舞曲或许会唤起你对美好过去的回忆，引发你对灿烂未来的憧憬。

(7)让一让。人生如狭路行车，该让步时姿态低些，眼光远点，不在一时一事上论长短。正所谓退一步海阔天空。

◆人生成功机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。斯坦斯研究中心的一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。

◆爱情可以是精神上的，婚姻则必须有物质作为保证。爱情是可遇不可求的。

◆快乐并不来自于成功，与此相反，快乐导致了成功。

研究发现，快乐使人们更愿意与人为善并乐于奉献;快乐让人们更加喜爱自己和他人，从而减少了人际关系中的不稳定因素。也增强了人们的免疫系统；长期保持快乐的心情将使人们的婚姻更美满，更能在工作中找到充实的感觉并实现自我，快乐的人寿命也更长一些。实验者观察：快乐并不来自于成功，与此相反，是快乐导致了成功。

◆幸福就像山坡上静吐芬芳的野花，没有围墙，它只需要有一颗清净的心和一双未被遮住的眼睛做“门票”，就能轻松走进幸福的乐园。

◆定位能改变人生。给自己定位成什么，我们就是什么。

◆在日常生活中，我们经常会听到朋友说出这样的话:“就咱们这关系，你还跟我客气什么?”你这么说简直是太见外了!”你再这么和我客气，我真生气了!。事实上，我们不应该完全相信这样的话。因为在现实生活中由于双方不客气而导致朋友反目、夫妻分手的例子不胜枚举。俗话说:人熟礼不熟。”这也就是告诉我们:当面对熟人的时候，也要懂得尊重对方，做到恪守礼仪。 “礼多人不怪”，即使是面对自己最熟悉的朋友也要讲究的礼仪。如果你因为彼此之间太过熟悉而放肆的话，你早晚都会失去这份来之不易的友谊。我们还应该明白，每个人都希望能够拥有属于自己的一片小天地，所以我们一定不可过于随便。我们每个人都应该有属于自己的一片天地，而这片天地是不允许别人侵犯的，不然的话两人之间就容易引起隔阖，甚至是冲突。比如，不问对方是否有时间、是不是心甘情愿，你就任意支配和占用对方本来已经安排好的宝贵时间，特别是有的人去别人家做客，一坐下来就“屁股沉”，全然没有考虑到对方的难处与不便;而有的人往往对别人的隐私非常感兴趣，喜欢追间对方深藏心底、特别不愿启齿的秘密，其实这些都是不尊重他人的表现。

◆如果你希望别人喜欢你、尊重你，你必须学会去爱别人、尊重别人。友善会孕育友善，付出会孕育付出。

◆喜欢寻求刺激的人通常是在夏天出生的，而那些喜欢熟悉事物的人则更可能出生在冬天。

四、心理知识

◆一般来说，9岁以下的儿童大部分都属于色型人，到了9岁左右，大多数儿童会转变成为形型人。

◆第一印象在7秒之内就可完成，人们对形成的第一印象，日后往往很难改变。

◆轻触手掌的效果会比轻拍肩膀更好一些。

◆听到古典音乐会让人们下意识的感觉自己变得高尚起来。

◆焦躁其实就是一种具有很强的冲动性、情绪化和盲动性的社会心理。